Du Mexique au Brésil en passant par le Panama et la Colombie, l’Amérique latine ne laisse personne indifférent sur les marchés mondiaux. Avec des taux de croissance aussi intéressants, ces marchés attirent les chefs d’entreprise de partout, prêts à mettre les bouchées doubles pour s’y démarquer.

Afin d’augmenter les chances de réussite de votre démarche d’exportation en Amérique latine, l’équipe de GoExport vous présente 8 conseils d’experts guidant ses actions sur le terrain.

Analysez le potentiel de la région

Que votre entreprise soit canadienne ou européenne, avant d’étendre vos activités au Mexique et à l’Amérique du Sud, vous devez vous assurer que cette option est

logique à ce stade de votre développement.

« En Amérique latine, la disponibilité du capital est différente, par exemple, avec des taux d’intérêt beaucoup plus élevés », explique Mathieu Alarie, l’un des fondateurs de GoExport. La situation des marchés étant distincte de ce que vous connaissez, vous avez intérêt à déterminer si votre projet tient la route dans ce contexte particulier.

En vous basant sur des études détaillées, vous confirmez que le jeu en vaut la chandelle. L’exportation en Amérique latine peut vous rapporter gros, mais il faut s’y préparer adéquatement.

Consultez aussi nos 7 conseils pour exporter aux États-Unis.

Choisissez le pays propice à votre succès

Avant d’entreprendre des démarches concrètes, vous devez orienter vos efforts en sélectionnant un pays ou une région où débuter. L’Amérique latine est loin d’être un marché homogène : tenez notamment compte de la stabilité et de la taille du pays qui vous intéresse. En abordant la rentabilité sous cet angle, vous arrêterez votre choix sur la bonne destination pour vous.

Selon Mathieu Alarie, parmi les pays les plus simples à approcher, on trouve le Chili et la Colombie. Pourquoi? Les pratiques commerciales en place ressemblent beaucoup à celles du Canada et des États-Unis.

Si vous vendez des biens de luxe, vous pourriez cependant choisir les régions de São Paulo, au Brésil, ou de Mexico, au Mexique, afin de tirer profit de leur concentration de richesse.

Variant en fonction des accords commerciaux entre les pays, les taxes d’importation sont un autre élément à ne pas négliger. Elles peuvent être nulles pour des produits canadiens entrant au Pérou ou en Colombie, par exemple. Par contre, au Brésil, c’est tout autre chose. Pensez-y dès le départ pour ne pas avoir de surprise.

Réfléchissez à la conformité

Peu importe où vous souhaitez exporter vos produits et services, vous devez vous renseigner sur les étapes à suivre, notamment en matière de conformité. Selon la destination et le secteur d’activité, la réalité diffère.

Conformité douanière

La conformité douanière fait référence aux normes appliquées à la frontière d’un pays. Quels produits peuvent y être importés? Quelles sont les exigences légales pour y entrer?

Conformité réglementaire

Ici, on parle des lois et des règles à respecter pour vendre un produit ou un service donné dans une région ou un pays donné. Vous devez entre autres offrir des biens conformes au marché et obtenir les permis nécessaires à vos activités.

Comme l’Amérique latine est un vaste territoire aux normes variées, soyez toujours au fait de celles correspondant à votre situation.

Prévoyez une fluctuation des devises

Lorsqu’on tente sa chance en Amérique latine, il faut garder en tête qu’il n’y aura pas de devise unique comme dans l’Union européenne. Avec plusieurs taux de change à considérer, vous pourriez trouver difficile de vous y retrouver.

 De plus, c’est une région du monde où la volatilité est plus élevée. « On y observe une plus grande fluctuation des devises qu’au Canada et aux États-Unis », exprime Mathieu Alarie. Cela peut s’avérer désastreux, par exemple, si la valeur d’une devise varie en votre défaveur entre la signature d’un contrat et son paiement.

Attention! Ne s’improvise pas expert en spéculation qui veut. « Les entreprises doivent faire appel à leur banque ou à une entreprise spécialisée pour définir une stratégie qui anticipe la fluctuation des devises et son impact sur leurs activités », recommande le spécialiste de l’exportation en Amérique latine.

Apprenez à connaître vos collaborateurs

Notre expérience nous a convaincus que bâtir une relation de confiance avec un partenaire commercial est indispensable en Amérique latine.

Astuces

– Si possible, utilisez vos contacts pour dénicher des collaborateurs de confiance.

– Effectuez des recherches sur vos interlocuteurs et vos distributeurs potentiels.

– Commencez la relation du bon pied dès la première rencontre.

– Valorisez la dimension personnelle de la relation professionnelle.

– Rendez visite à vos partenaires sur le terrain (selon les restrictions liées à la COVID-19).

– Montrez de l’intérêt et du respect pour la culture, l’histoire et la gastronomie locales.

– Apprenez quelques phrases d’espagnol ou de portugais (selon le pays).

Nous vous conseillons de développer des relations personnelles solides avec vos partenaires d’affaires : vous anticiperez ainsi les problèmes et minimiserez leurs impacts au fil du temps. Des relations professionnelles empreintes d’amitié se révèlent très utiles dans les pays où, par exemple, l’accès aux tribunaux est complexe.

Ayez recours au partenariat

Selon votre industrie et le pays visé, le secteur public peut jouer un rôle important lorsqu’on parle d’exportation en Amérique latine.

Exemple

Au Mexique, l’exploitation du pétrole est gérée par la compagnie d’État Pemex, et toute activité commerciale en lien avec cette industrie doit en tenir compte.

Travailler avec une entreprise publique ou semi-publique peut être ardu pour une compagnie étrangère. Afin de répondre à un appel d’offres public, vous gagnez à vous entourer de partenaires locaux connaissant bien la démarche. De plus, si l’on exige que vous ayez de l’expérience dans le marché local, ces collaborateurs peuvent facilement vous épauler.

Protégez vos investissements

S’attaquer à un nouveau marché vient inévitablement avec ses risques pour une entreprise. Selon nous, une assurance crédit est un outil très intéressant pour y faire face.

Offerte par des organisations comme Exportation et développement Canada (EDC) et la Banque d’import-export des États-Unis (EXIM Bank), cette assurance commerciale vous protège contre les défauts de paiement. En vous remboursant des milliers, voire des millions de dollars dus, elle peut sauver votre entreprise.

Bien sûr, vous pourriez aussi réclamer un paiement entier de la part du client avant la production et l’envoi de vos produits. Peu importe votre choix, cependant, vous serez tranquille si vous avez l’assurance que votre compte client est en sécurité.

Assurez-vous de la maturité de votre entreprise

« Avant de se lancer dans l’exportation en Amérique latine, on doit se demander si notre entreprise est assez mature dans son marché local », dit Mathieu Alarie. Les marchés latino-américains offrent des occasions en or, mais il faut d’abord s’assurer d’avoir des assises locales robustes. Parce que le développement de l’Amérique latine nécessitera attention et argent, il faut que les choses soient déjà bien huilées à la maison.

Notons que les cycles de vente et les démarches y prennent plus de temps, exigeant une plus grande stabilité financière que dans les marchés canadien, américain et européen.

Question GoExport

Si vous décidez d’investir 100 000 $ pour faire des affaires en Amérique latine, êtes-vous convaincu que ce montant vous y rapportera plus que dans votre marché local?

Autrement dit, avant de plonger dans l’aventure, vous devriez maximiser vos gains dans votre marché local et ceux qui se trouvent à proximité (par exemple, si votre compagnie est québécoise, dans le reste du Canada et aux États-Unis).

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Notre équipe se penche sur l’importance grandissante des marchés d’Amérique latine depuis plusieurs années. Grâce à notre accompagnement, des entreprises comme Ver-Mac y ont remporté un succès impressionnant.

Faites appel à nos experts de l’exportation en Amérique latine et obtenez un soutien stratégique reconnu pour le développement de vos nouveaux marchés.