À l’échelle internationale, le marché américain est l’un des plus convoités par les entreprises exportatrices. Cela n’est pas étonnant : à lui seul, le pays représente 25 % de l’économie mondiale (ONU).

Au Canada, nous avons la chance d’avoir une proximité et une expérience de commerce avec les États-Unis qui rendent ce marché particulièrement attrayant. Cela est sans compter l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM), qui facilite grandement les échanges aux États-Unis en abolissant les barrières tarifaires et non tarifaires. Il simplifie également le transport, la logistique et l’entreposage des produits.

Ces conditions fournissent une longueur d’avance aux entreprises canadiennes, mais elles ne garantissent pas leur succès sur le marché américain. Pour réussir à exporter aux États-Unis, vous devrez vous adapter aux façons de faire des Américains et développer une fine connaissance du marché. Aujourd’hui, nous vous faisons part de nos sept meilleurs conseils pour y arriver.

Identifiez votre valeur ajoutée

Le marché américain est un marché de niche où vous devez proposer un produit à valeur ajoutée. Cela s’explique par la nature protectionniste du pays, mais aussi par son expertise dans de nombreux secteurs, tant en matière de services que de produits manufacturiers. À valeur égale, les Américains favoriseront toujours un produit fabriqué chez eux.

Ainsi, vous devez vous demander si votre produit est unique sur le marché. Est-il moins cher? Est-il de qualité supérieure? Répond-il à un besoin de façon innovante?

Peut-être offrez-vous un produit semblable à ce que les États-Unis importent actuellement d’Europe? Si vous proposez un meilleur service, que vos délais de livraison sont plus rapides ou que votre produit est moins cher (ce qui est souvent le cas grâce à la devise canadienne), vous détenez un avantage concurrentiel.

Approfondissez votre connaissance du marché

Les États-Unis sont un immense territoire comprenant plusieurs marchés différents. Tous ne présentent pas le même potentiel pour vos produits.

Les entreprises canadiennes ont l’habitude de se tourner vers les États plus peuplés, comme la Floride ou le Texas, ou vers les territoires qui sont près d’eux, comme le Nord-Est pour les entreprises québécoises et la région des Grands Lacs pour les entreprises ontariennes. Or, avant de choisir une région, vous devez réaliser une étude de marché pour être certain que votre produit convient aux besoins de celui-ci, que le prix est juste et que vous serez en mesure de faire face à la concurrence.

En approfondissant votre connaissance du marché, vous pourriez découvrir que certains marchés moins connus, comme ceux du Midwest et du Sud-Ouest, sont des points d’entrées tout aussi intéressants qui sont peut-être moins occupés par les nouveaux importateurs.

Développez votre réseau de distribution

Au Canada, la petite taille du marché permet plus facilement aux entreprises de vendre leurs produits sans l’intermédiaire d’un distributeur. Ce n’est pas le cas aux États-Unis, qui ont inventé le concept de distribution et sont toujours fidèles à ce modèle d’affaires. Les distributeurs sont souvent perçus comme un coût, mais ils apportent une grande valeur ajoutée aux entreprises exportatrices, notamment en ce qui a trait à la logistique, la livraison, les compétences techniques, les relations déjà établies, le service à la clientèle et la fiscalité.

La meilleure façon de percer le marché américain est de trouver les distributeurs qui vous offrent la meilleure couverture de votre marché et de développer des relations durables avec ceux-ci. Nous partageons avec vous tous nos conseils pour former et optimiser votre réseau de distribution dans notre récent livre blanc.

Adaptez vos produits

Même si certaines certifications sont reconnues internationalement, les États-Unis ont leurs propres règles d’homologation pour plusieurs catégories de produits. Les Américains imposent des standards parmi les plus élevés au monde ainsi que des règles de commerce pour éviter, entre autres, que les produits importés envahissent leur marché. Il est possible que vous deviez adapter vos produits pour les rendre réglementaires ou que vous deviez entreprendre des démarches pour obtenir certaines certifications.

Puisque l’on ne s’adresse pas à un Canadien et à un Américain de la même façon, vous devrez également revoir votre stratégie marketing pour mieux atteindre ce nouveau public.

Allez chercher l’aide d’experts

Même si ce conseil vaut pour le développement de tous vos marchés internationaux, il est encore plus crucial de vous entourer d’experts en droit, en fiscalité, en logistique, en développement et en marketing lorsque vous explorez le marché américain. Les lois américaines sont très strictes, particulièrement dans les domaines de l’emploi et de la fiscalité, et les entrepreneurs qui n’ont pas l’aide d’experts peuvent s’attirer de nombreux problèmes et avoir de la difficulté à transiter leurs produits.

Américanisez votre approche

Pour développer des relations avec des Américains, vous devez vous adapter à leurs us et coutumes.

Par exemple, ils s’attendent à ce que leurs partenaires d’affaires aient une bonne maîtrise de l’anglais, notamment en ce qui a trait au marketing et aux aspects techniques, mais surtout pour être bien servis dans leur langue s’ils rencontrent un problème. Ils n’ont également pas tendance à développer de relations personnelles avec leurs fournisseurs, contrairement aux pratiques d’autres pays, où les distributeurs invitent fréquemment les fournisseurs à souper à leur domicile ou même à faire une activité la fin de semaine. Aux États-Unis, le développement d’un lien personnel n’est pas une condition à une relation professionnelle fructueuse.

Enfin, la culture canadienne diffère de la culture américaine sur plusieurs aspects : politique, culture, économie, etc. Dans leurs échanges avec les clients américains, les exportateurs canadiens devraient éviter les sujets épineux qui ne sont pas liés aux questions d’affaires.

Profitez des sources de financement disponibles

Les programmes gouvernementaux canadiens CanExport PME (fédéral) et PEX (Québec) subventionnent généreusement les démarches d’exportation sur le marché américain. En Ontario, le Fonds pour les exportateurs de l’Ontario offre aux PME des subventions pour l’embauche d’un dirigeant d’exportation spécialisé. De nombreux fonds d’investissement privés ou gouvernementaux peuvent aussi vous aider.

Il est même possible d’obtenir du financement de l’autre côté de la frontière. Aux États-Unis, l’accès au capital demeure très simple et peu coûteux grâce aux bas taux d’intérêt. Il s’agit de l’un des marchés pour lequel vous recevrez le plus de financement.

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L’exportation aux États-Unis présente de nombreux défis, mais vous pouvez y réaliser des affaires en or à partir du moment où vous avez un produit à valeur ajoutée, où vous sélectionnez le bon marché et où vous développez un réseau de distribution solide.

N’hésitez pas à contacter un membre de notre équipe si vous avez des questions sur le marché américain ou si vous souhaitez avoir l’accompagnement d’experts en développement de marchés internationaux pour votre démarche d’exportation.