Pour certaines petites et moyennes entreprises (PME), l’international fait partie du quotidien dès le début : on dit qu’elles sont born global. Pour d’autres, l’atteinte d’une part de marché locale solide les pousse éventuellement à croître de l’autre côté de la frontière.

Peu importe ce qui les amène à exporter leurs biens et services, les entrepreneurs peuvent augmenter leurs chances de succès dans les marchés internationaux grâce à quelques stratégies bien réfléchies.

GoExport vous présente ici ses meilleures conseils pour réussir vos démarches commerciales à l’étranger.

Êtes-vous vraiment prêt?

Avant d’amorcer votre démarche à l’international, il est essentiel d’effectuer une analyse approfondie de votre situation. Comme dirigeant, vous devez non seulement penser aux marchés visés par votre entreprise, mais aussi examiner le contexte réel de celle-ci.

« Ce qui compte avant de se lancer dans les marchés internationaux, ce sont surtout les moyens financiers et les ressources humaines disponibles dans l’entreprise », explique Louis-Philippe Bourgeois, co-fondateur et vice-président de GoExport.

– Avez-vous le budget pour mener à bien le projet?

– Avez-vous suffisamment de personnel et des processus internes stables?

– Savez-vous comment ce nouveau marché impactera vos produits et services?

– Êtes-vous certain que vous avez la capacité de production pour l’international?

– Votre entreprise est-elle préparée aux contraintes de la distance et du décalage horaire?

– Avez-vous l’expertise nécessaire à une démarche de cette ampleur?

Selon Louis-Philippe, en plus de réaliser une étude de marché, l’entrepreneur doit saisir l’impact global de l’exportation sur le fonctionnement de son entreprise. Autrement dit, il doit aller au-delà de sa compréhension du marché à atteindre.

Des subtilités à considérer

Une fois la démarche jugée réaliste pour la PME, ses gestionnaires doivent acquérir le plus de connaissances possible sur le nouveau marché. L’exportation, ça ne s’improvise pas.

Il faut notamment se renseigner sur la réglementation régissant le marché ciblé. « C’est l’un des premiers ingrédients d’une démarche d’exportation », confirme le spécialiste en stratégie d’implantation et de développement de marché.

En commerce international, les dirigeants d’entreprise sont tenus de comprendre l’univers légal qui affecte leurs activités : la taxation, les quotas, les certifications requises, l’étiquetage, les accords commerciaux, etc.

Bien qu’il soit impossible de tout planifier, vous documenter adéquatement permet de minimiser les problèmes potentiels de vos démarches à l’extérieur du pays.

Une PME doit aussi être au fait des réalités terrain du marché dans lequel elle souhaite s’aventurer. Vous devez entre autres connaître sa culture, sa religion, sa langue et la valeur qu’elle attache aux relations interpersonnelles.

Évoluer avec le marché

Bien saisir un nouveau marché ne signifie pas d’en apprendre la réglementation par cœur, mais plutôt d’accueillir ce qui le distingue des autres. En changeant un peu l’approche de votre entreprise, vous bâtirez plus facilement des relations commerciales durables.

« En exportation, une PME doit accepter et intégrer certaines façons de faire qui diffèrent de ses habitudes, et ce, en continu », insiste Louis-Philippe.

Pour illustrer son propos, l’expert utilise l’exemple de la compagnie Ver-Mac, un client de GoExport. Sa capacité d’adaptation aux marchés internationaux, notamment grâce à la révision de ses processus d’achat et à la création d’outils de travail innovateurs, a fait exploser son chiffre d’affaires dans les dix dernières années.

En réalité, cela peut se manifester de plusieurs manières. Par exemple, dans certaines régions du monde, vous pourriez développer des relations de proximité avec vos nouveaux collaborateurs, qui valorisent ce type de partenariat.

Choisir les bons joueurs

Même si votre PME vend une technologie ou un produit exceptionnel, remporter du succès à l’international reste complexe. S’entourer des meilleures personnes pour vous épauler dans ce virage est d’autant plus important.

À l’interne, vous avez plusieurs questions à vous poser en amont des premières ventes :

– Qui est le gestionnaire approprié pour prendre en charge la démarche?

– Quels membres de l’équipe peuvent le soutenir dans sa quête d’un return on investment?

– Devons-nous procéder à des embauches?

Lorsque votre structure interne est définie, sélectionnez des partenaires externes expérimentés. Des spécialistes en exportation comme ceux de GoExport mettent à votre disposition des ressources essentielles à la réduction de vos risques financiers et de votre time-to-market.

Par exemple, vous associer à des experts accélère la création de votre réseau de distribution à l’étranger en vous aidant à trouver le bon distributeur local pour vous. Vous maintiendrez ainsi toute votre attention sur vos biens et services, votre équipe et vos objectifs globaux.

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Une chose est certaine, débuter avec un plan et un échéancier clairs économise bien du temps et de l’argent aux PME exportatrices.

« Pour commencer vos démarches d’exportation, explorer un marché inconnu ou tout simplement pour mieux vous organiser et réussir à l’étranger, structurer vos actions stratégiquement est la clé », conclut Louis-Philippe.

Contactez l’équipe de GoExport pour un accompagnement individualisé dans vos démarches d’exportation.